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Formation - Les bases d'une réussite commerciale

Développer son sens commercial.

Initiation
2 jours - 14 heures
Objectifs
  • Comprendre les enjeux de la relation commerciale.
  • Accroître la capacité d’écoute, d’échange, ainsi que la potentialité à convaincre.
  • Structurer ses pratiques pour prendre un rôle actif dans l’approche ou la fidélisation d’un client.


Public
Toute personne débutant dans une fonction commerciale et souhaitant découvrir les notions de base de la vente.

Programme
Les bases d'une réussite commerciale
Comprendre les fondamentaux de la relation commerciale
  • Connaître les enjeux de la relation client et ce qu’elle implique.
  • Décoder les leviers essentiels.
  • Placer le client au cœur de l’entreprise et de tous les services.
  • Définir le rôle de chaque département pour contribuer aux résultats commerciaux.
  • Tracer le parcours-client pour exploiter les moments clés de succès.
  • Tirer profit des besoins rationnels et émotionnels du client.
Mieux se connaître pour mieux conseiller
  • Autodiagnostic : identifier ses comportements et attitudes face aux clients (autodiagnostic).
  • Valoriser ses forces et ses atouts et prendre conscience de ses axes de progrès.
Maîtriser la démarche commerciale au travers des ‘5 As de la vente’
Attitude
  • Exploiter les divergences d’opinion.
  • Systématiser sa posture win-win.
Analyse
  • Détecter les besoins du client.
  • Décrypter le processus d'achat et ses moments clés.
  • Évaluer la concurrence.
  • Construire l’offre.
  • Préparer l’argumentation.
  • Pratiquer le questionnement actif.
  • Étude de cas : décrypter les besoins rationnels et émotionnels
Affinité
  • Adapter son style aux besoins du client (dimension émotionnelle).
  • Adapter son contenu aux besoins du client (dimension rationnelle).
Assertivité
  • Fixer ses objectifs.
  • Distinguer les aspects non négociables par rapport aux concessions acceptables.
  • Présenter avec impact.
  • Gérer avec assurance les questions et les objections, notamment sur le prix.
  • Étude de cas : situations typiques - analyse des réactions des deux parties en présence
Après vente
  • Construire la relation-client dans la durée.
  • Relayer à l’interne les informations collectées sur le client.
  • Faire le suivi des points d’action convenus avec le client.
Plan d'action personnel