Négocier avec les fournisseurs

Revoir les bases juridiques de l’organisation des procédures négociées
• Identifier tous les principes qui gouvernent les négociations.
• Analyser les grandes évolutions au niveau des procédures négociées dans le nouveau cadre légal.
• Les comparer avec le dialogue compétitif, la procédure concurrentielle avec négociation et le partenariat d’innovation.
• Bien rédiger son cahier spécial des charges pour assurer la régularité de l’attribution du marché.
• Respecter les principes d’égalité et de non-discrimination : applications pratiques.
• La négociation pendant l’exécution du marché.

Appréhender le processus de la négociation et définir une stratégie procurement
• Comprendre les logiques de la négociation et de la communication.
• Sourcing : définir la stratégie d’un marché en fonction des besoins de son client interne et du marché des fournisseurs.
• Questionnement stratégique pour obtenir les objectifs du fournisseur.

Préparer la négociation
• Définir l’objet de la négociation, en fixer les enjeux et les intérêts communs.
• Identifier la marge de manœuvre.
• Déceler les comportements à adopter.
• Structurer les étapes de la négociation et en assurer l’organisation matérielle.
Jeu de rôles : préparation d’une négociation.

Conduire l’entretien de négociation dans la perspective d’un Supplier Relationship Management
• Mener la discussion et déterminer les points de blocage (questionnement).
• Identifier ou vérifier les attentes de son interlocuteur (reformulation).
• Évaluer les propositions et repérer leurs contraintes.
• Rechercher dans la négociation les critères permettant de profiler son organisme comme le meilleur client de son fournisseur clé.
• Conclure l’entretien de négociation.
Étude de cas : analyse des risques.

Suivre la négociation
• Préserver une relation durable avec son interlocuteur.
• Évaluer les résultats de la négociation.
• Fermer la négociation.
Mise en situation : définition de ses propres axes de progrès dans le cadre de l’Entreprise Risk Management.