Formation - Négocier avec les fournisseurs
Optimiser les conditions contractuelles.
- Cerner les techniques de négociation au niveau comportemental.
- Conclure l’accord négocié et assurer la pérennité des relations commerciales dans le respect de la réglementation applicable.
Compétences acquises:
À l'issue de la formation, vous serez en mesure d'organiser des procédures négociées efficacement et dans le respect de la réglementation des marchés publics.
Revoir les bases juridiques de l’organisation des procédures négociées
• Identifier tous les principes qui gouvernent les négociations.
• Analyser les grandes évolutions au niveau des procédures négociées dans le nouveau cadre légal.
• Les comparer avec le dialogue compétitif, la procédure concurrentielle avec négociation et le partenariat d’innovation.
• Bien rédiger son cahier spécial des charges pour assurer la régularité de l’attribution du marché.
• Respecter les principes d’égalité et de non-discrimination : applications pratiques.
• La négociation pendant l’exécution du marché.
Appréhender le processus de la négociation et définir une stratégie procurement
• Comprendre les logiques de la négociation et de la communication.
• Sourcing : définir la stratégie d’un marché en fonction des besoins de son client interne et du marché des fournisseurs.
• Questionnement stratégique pour obtenir les objectifs du fournisseur.
Préparer la négociation
• Définir l’objet de la négociation, en fixer les enjeux et les intérêts communs.
• Identifier la marge de manœuvre.
• Déceler les comportements à adopter.
• Structurer les étapes de la négociation et en assurer l’organisation matérielle.
Jeu de rôles : préparation d’une négociation.
Conduire l’entretien de négociation dans la perspective d’un Supplier Relationship Management
• Mener la discussion et déterminer les points de blocage (questionnement).
• Identifier ou vérifier les attentes de son interlocuteur (reformulation).
• Évaluer les propositions et repérer leurs contraintes.
• Rechercher dans la négociation les critères permettant de profiler son organisme comme le meilleur client de son fournisseur clé.
• Conclure l’entretien de négociation.
Étude de cas : analyse des risques.
Suivre la négociation
• Préserver une relation durable avec son interlocuteur.
• Évaluer les résultats de la négociation.
• Fermer la négociation.
Mise en situation : définition de ses propres axes de progrès dans le cadre de l’Entreprise Risk Management.