À distance
Ref
7191215

Formation - Négocier avec les fournisseurs

Optimiser les conditions contractuelles.

Expertise
2 jours - 14 heures
Bruxelles
À distance
Objectifs

  • Cerner les techniques de négociation au niveau comportemental.
  • Conclure l’accord négocié et assurer la pérennité des relations commerciales dans le respect de la réglementation applicable.

Compétences acquises
À l’issue de la formation, vous serez en mesure d’organiser des procédures négociées efficacement et dans le respect de la réglementation des marchés publics.
Public

  • Toute personne souhaitant acquérir les outils et pratiques de la négociation des marchés publics.

Programme
Négocier avec les fournisseurs

Revoir les bases juridiques de l’organisation des procédures négociées

  • Identifier tous les principes qui gouvernent les négociations.
  • Analyser les grandes évolutions au niveau des procédures négociées dans le nouveau cadre légal.
  • Les comparer avec le dialogue compétitif, la procédure concurrentielle avec négociation et le partenariat d’innovation.
  • Bien rédiger son cahier spécial des charges pour assurer la régularité de l’attribution du marché.
  • Respecter les principes d’égalité et de non-discrimination : applications pratiques.
  • La négociation pendant l’exécution du marché.

Appréhender le processus de la négociation et définir une stratégie procurement

  • Comprendre les logiques de la négociation et de la communication.
  • Sourcing : définir la stratégie d’un marché en fonction des besoins de son client interne et du marché des fournisseurs.
  • Questionnement stratégique pour obtenir les objectifs du fournisseur.

Préparer la négociation

  • Définir l’objet de la négociation, en fixer les enjeux et les intérêts communs.
  • Identifier la marge de manœuvre.
  • Déceler les comportements à adopter.
  • Structurer les étapes de la négociation et en assurer l’organisation matérielle.

Jeu de rôles : préparation d’une négociation.

Conduire l’entretien de négociation dans la perspective d’un Supplier Relationship Management

  • Mener la discussion et déterminer les points de blocage (questionnement).
  • Identifier ou vérifier les attentes de son interlocuteur (reformulation).
  • Évaluer les propositions et repérer leurs contraintes.
  • Rechercher dans la négociation les critères permettant de profiler son organisme comme le meilleur client de son fournisseur clé.
  • Conclure l’entretien de négociation.

Étude de cas : analyse des risques.

Suivre la négociation

  • Préserver une relation durable avec son interlocuteur.
  • Évaluer les résultats de la négociation.
  • Fermer la négociation.

Mise en situation : définition de ses propres axes de progrès dans le cadre de l’Entreprise Risk Management.

Points forts
Nos intervenants
David BELLET
David BELLET
Senior Purchasing officer - Chief of the Sub-Branch Services
SMART (Productions Associées)