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C19PROSPECT

Formation - Prospecter et gagner de nouveaux clients

Optimiser sa conquête clients et trouver de nouvelles opportunités commerciales

Initiation
2 jours - 14 heures
Paris
À distance
Lyon
Formation-prospection-commerciale
ism

Vous cherchez à conquérir de nouveaux clients ? Des techniques faciles à mettre en place et efficaces existent ! De l’analyse de votre portefeuille à l’entretien avec votre prospect, cette formation vous donne tous les outils pour mener votre conquête commerciale.

Objectifs
  • Mettre en place une dynamique de prospection motivante et efficace.
  • Déterminer les cibles et préparer son plan de prospection.
  • Transformer ses prospects en clients.


Compétences acquises

Agrandir son portefeuille clients.

Les compétences visées par cette formation font l'objet d'une évaluation obligatoire sous forme d'un quizz pour valider les acquis de la formation.

Public
Tous les commerciaux.

Prérequis

Avoir une expérience commerciale.

Programme
Prospecter et gagner de nouveaux clients

Modules distanciels :

  • E-quiz en amont/aval de la formation.
  • Comment percer les motivations de son interlocuteur ?
  • Quelle démarche suivre pour lever les résistances de son interlocuteur ?
  • Sans organisation, pas de prospection.

Analyser et hiérarchiser son portefeuille clients/prospects

  • Hiérarchiser l’existant / le potentiel de développement.
  • Atelier individuel : effectuer le mapping de son portefeuille.
  • Boîte à outils : typologies de clients.

Organiser sa prospection en fonction de son territoire commercial

  • Définir ses objectifs et priorités.
  • Élaborer ses stratégies en fonction des groupes de son territoire commercial.
  • Focus : les stratégies de e-prospection.
  • Préparer des argumentaires percutants.
  • Atelier : préparer des argumentaires percutants.

Préparer au mieux sa prospection

  • Exploiter les données client : créer un bon fichier de prospection.
  • Choisir les bons outils : publipostage, emailing, téléphone, réseaux-sociaux...
  • Obtenir des rendez-vous qualifiés : réussir à franchir les barrages.
  • Atelier : rédiger un e-mail efficace, structurer un appel téléphonique et pratiquer le social selling.

Prospecter avec le digital et pratiquer le social selling

  • Qu'est-ce que le social selling et l'inbound sales ?
  • Comprendre les nouvelles habitudes et attentes des clients et prospects.
  • Maîtriser la notion de parcours client et de multicanal.
  • Intégrer LinkedIn dans sa stratégie de prospection digitale.
  • Atelier : optimiser son profil LinkedIn dans une perspective social selling.

Réussir son entretien de prospection

  • Déterminer ses objectifs SMART.
  • Cultiver un mental de chasseur.
  • Séduire et convaincre son prospect : susciter une appréciation favorable et durable, communication non verbale, communication persuasive.
  • Découvrir les besoins du prospect.
  • Focus : l’entretien en face à face et par téléphone.
  • Traiter les objections et les cas difficiles : méthode en 4 temps.
  • Atelier :conclure en emportant l’accord.

Assurer le suivi et transformer le prospect en client actif

  • Atelier : imaginer sa routine quotidienne de prospection.
  • Établir une relation à long terme.
  • Créer l’envie chez son prospect.
  • Boîte à outils : outils de suivi, techniques de relance.
Points forts
Nos intervenants
Alexandra DENAT
Alexandra DENAT
Eric Bernier
Consultant en négociation commerciale
ALTUS FORMATION
Modalités pédagogiques

Équipe pédagogique :
Un consultant expert de la thématique et une équipe pédagogique en support du stagiaire pour toute question en lien avec son parcours de formation.

Techniques pédagogiques :
Alternance de théorie, de démonstrations par l’exemple et de mise en pratique grâce à de nombreux exercices individuels ou collectifs. Exercices, études de cas et cas pratiques rythment cette formation.

Pour les sessions en distanciel, notre Direction Innovation a modélisé une matrice pédagogique adaptée pour permettre un apprentissage et un ancrage mémoriel optimisés.
Cette matrice prévoit une alternance de temps de connexion en groupe et de séquences de déconnexion pour des travaux de mise en pratique individuels.

Ressources pédagogiques :
Un support de formation présentant l'essentiel des points vus durant la formation et proposant des éléments d'approfondissement est téléchargeable sur votre espace apprenant.
Retrouvez également des ressources complémentaires ainsi que les quiz amont/aval sur notre plateforme dédiée.